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アクセス数顧客単価を意識し、キーワード見直しで売上拡大

紹介企業について

家具やインテリアの EC サイト「Re:CENO」を運営する株式会社 Flavor。Google のリマーケティング広告などを活用して顧客単価 15% アップ、売り上げ規模は 10 倍以上と広告費用対効果の大幅な向上を実現しました。Flavor の Google 広告活用のポイントを探ります。

課題

CPC(クリック単価)を抑えるため競合が少ないキーワードの対策に注力した結果、売り上げ規模の拡大スピードが遅かった。

解決策

低額商品から高額商品購入を狙う施策に転換し、広告費用対効果を改善。Google 広告を経営戦略立案にも活用。

結果

運用開始から顧客単価 15% アップ。売り上げ規模は Google 広告開始前と比べ 10 倍以上の伸びを実現。

「ブランディングとモバイルの強化で、専門
インテリア通販業界でシェア 1 位を目指していきます」

株式会社 Flavor 代表取締役 吉野様

成果

約 15%

2011年からの客単価の上昇

10 倍以上

Google 広告開始前と比した売上規模

経営規模に合った広告施策で
新規顧客を獲得したい

2007 年に家具やインテリアの EC サイト「Re:CENO」を立ち上げた同社は、運営開始当初はオンライン広告を実施せず、SEO 対策による集客を行っていました。しかし SEO のみの集客に限界を感じて Google 広告を導入。検索広告をメインに、新規顧客獲得施策に取り組み始めました。導入当初の 2008 年ころは、クリック単価(CPC)を抑えるために競合が少ない複合キーワードを使った検索広告での集客を図っていましたが、扱っていた商品がユーザーにとって求めやすい低価格帯のものが多かったこともあり、売り上げ規模の成長はゆっくりしたものでした。そのため、2011 年から方針を変更。売上のペースを加速させるため、本格的に Google 広告に取り組み始めました。

キーワード プランナーとリマーケティング広告による商品最適化

同社がまず取り組んだのは、ROAS(広告費用対効果)の改善。低額商品を購入されるケースが多かったため、高額商品である「ソファ」や「ベッド」といったビッグ キーワードを意図的に狙う施策へと方針転換しました。また、クリエイティブ面でも高級感を演出し、商品のクオリティに対する理解度を深めるなどユーザーへの訴求力を高めました。月間の検索クエリレポートや、キーワード プランナーを使って、どんなニーズがあるかを探り、見込みがある商品は何かを検討してカテゴリ追加の判断を行いました。カテゴリを決定した後に仕入れを開始し、商品ラインナップを拡充。増やした商品に対して、ニーズにマッチした広告セグメントやキーワードを設定して出稿して効果の最大化を狙いました。商品リスト広告など新しいサービスが提供されればすぐさま導入し、2 週間ほど様子を見て期待したパフォーマンスを得られなければすぐに停止するなど、コストを意識した運用を実施しました。

コンバージョン数アップと広告費用対効果向上の実現

新規顧客やリピーターの拡大によりコンバージョン数は順調に増加しました。顧客単価については 2011 年から、約 15% のアップを達成。その 2 つの成果が重なり、売上規模は Google 広告開始前と比べて 10 倍以上に伸びています。また、Web サイトへの訪問者数も年間を通じて安定した成長を遂げています。この要因となっているのが追加していったカテゴリで、従来は 3、4 月の新生活が始まる時期に集中していましたが、扇風機のような夏向けの商品や、加湿器、ヒーターといった冬物商品などのカテゴリーが増加したことによって、定期的な流入を確保することに成功しました。

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